Modelo y método de venta KANO inmueble

Enunciado en los años 80, su autor, el japonés Noriaki Kano, estableció 5 categorías para estudiar las características que debe satisfacer un producto para un cliente tipo.

Según el modelo Kano, deberíamos incluir los factores que resultan sorpresivos o impactantes para el cliente, pero que de no existir, el mismo cliente no los echaría de menos.

Estas características, son agradables para los clientes cuando están, y les disgustan cuando no están. Suelen ser propiedades características de la marca, que la distinguen de sus competidores.

Son aquellas partes o elementos del producto que normalmente no se usan, y que en caso de no estar presentes, los clientes no se sienten insatisfechos. De esta forma, detectar esos elementos nos puede ahorrar costes de implementación y desarrollo.

En este caso, nos estaríamos refiriendo a las características que son parte fundamental de nuestro servicio, sin las que no estaría completo y que provocaría una gran insatisfacción a nuestro cliente.

En el modelo Kano, los factores de rechazo son aquellas características que no van con el cliente ideal o target al que nos dirigimos.